El puesto de trabajo más demandado es claramente el de
comercial. Demasiadas empresas y trabajadores piensan que vender es algo que
cualquiera puede hacer y que no hace falta tener una formación específica. Pero
se equivocan. Por ello, unos vendedores consiguen buenos resultados y otros no.
Unos disfrutan de su trabajo y otros no.
El puesto de trabajo más demandado es claramente el de
comercial. Demasiadas empresas y trabajadores piensan que vender es algo que
cualquiera puede hacer y que no hace falta tener una formación específica. Pero
se equivocan. Por ello, unos vendedores consiguen buenos resultados y otros
no. Unos disfrutan de su trabajo y otros
no.
¿Qué tipos de vendedores existen?
La negociación, los métodos de venta y la búsqueda de
cliente varían dependiendo de si el cliente final es un consumidor o una
empresa.
Vendedores al consumidor: el consumidor compra el producto
para un uso y disfrute.
Comerciales entre empresas: el cliente compra el producto
para revenderlo. Su interés se centra en qué beneficio económico puede
reportar el producto.
¿Qué necesita un vendedor para tener éxito?
Un perfil adecuado: el comercial debe de tener un perfil
extrovertido y emocional, para poder contactar con el cliente.
Ser empático: para saber ponerse en el lugar del cliente y
así contactar mejor con él.
Conocer el perfil del cliente. Este es un punto clave. Saber
quién compra el producto, quién lo consume, qué otros productos le gustan, qué
nivel de formación tienen, qué nivel de ingresos etc…
Conocer los beneficios de los productos percibidos por los
clientes tipo. Y no sólo las características del producto o servicio.
Tener similitudes con el tipo de cliente: a nivel cultural,
estético, en modales.
Tener formación de la empresa y del producto. Los clientes
están cada vez más formados ya que usan Internet para conocer información sobre
el producto, la empresa y la competencia. Cuanto más valor tiene el producto,
este punto se agudiza. Un vendedor formado dará una buena imagen al cliente. La
formación debe ser continua lo que mantendrá al comercial motivado.
Tener claras las condiciones comerciales de la empresa.
Hasta qué punto puede llegar en la negociación. A los clientes les gusta
sentirse especiales; un obsequio, un descuento pueden marcar la diferencia.
Tener un CRM que le ayude a gestionar cualquier reclamación
del cliente. Un software que permita incluir toda la información relevante del
cliente, perfil, pedidos, reclamaciones, sugerencias,….
Tener un plan de motivación con objetivos claros y
concretos. El vendedor tiene que saber qué debe de vender y su premio por
conseguirlo. Para que funcione los objetivos deben ser realistas.
Tener otros elementos de comunicación que presenten el
producto. El mensaje del vendedor es importante pero no es lo único que
funciona. La presentación del producto, su calidad, la presentación del local,
el catálogo… todos los elementos que envuelvan y presenten al producto deben ir
acorde al mensaje del vendedor como herramientas de apoyo.
Tener una buena post-venta. Qué pasa si el producto después
de la venta tiene alguna reclamación o el cliente sencillamente no sabe cómo
funciona. La post-venta va a ser fundamental para mantener las ventas a largo
plazo.
Tener casos de éxito. Para apoyar la argumentación del
vendedor en el proceso de venta con casos reales de éxito en el uso del
producto.
Tener un libro del vendedor que reagrupe todos los puntos
anteriores. Y que se le pueda enseñar al vendedor durante la formación.
¿Qué supone tener un comercial bien formado y con el perfil
adecuado?
Aumento de las ventas. Por tener información y saber
aplicarla.
Clientes satisfechos. Por tener frente a ellos a un vendedor
formado y motivado que les ofrece lo que necesita.
Aumento de los beneficios. Como consecuencia de un aumento
en las ventas y unos clientes satisfechos.